הדובדבן שבקצפת – הדגמות חיות בכנסים

This post is also available in: English (אנגלית)

מבחינה שיווקית יש שני יתרונות עיקריים להשתתפות בכנסים בתחום הביטחון וביטחון המולדת – הזדמנויות מכירה עסקיות/פיתוח עסקי חדשות ומיתוג/מיצוב.

כשמדובר בהזדמנויות עסקיות, הכל תלוי במה שהחברה מציעה – אם מדובר במוצר קונקרטי שאפשר למכור ב"קופסא" (אפילו קופסא "וירטואלית" – כמו תוכנה מסוימת), אפשר לצאת מאירוע מוצלח עם מספר הזדמנויות עסקיות חדשות. מצד שני, אם מדובר בשירותים כמו אינטגרציה, ניהול פרויקטים ופריסת מערכות בשטח סביר להניח שההשתתפות באירוע לא תהיה כדאית בעיני המנהלים ומנהלי התקציב.

שכשמדובר בפיתוח עסקי והזדמנויות לשיתופי פעולה (שותפויות JV, קבלנות–משנה וכד') האירועים מהסוג הזה די יעילים – אבל החברות הגדולות יותר ככל הנראה לא יהנו מהכנסות ישירות בעקבותיהם.

כשמדובר במיתוג/מיצוב חשוב להביא בחשבון כמה נקודות עיקריות – השוק (גם הבינלאומי וגם המקומי עבור המדינה בה האירוע מתקיים), מעמד החברה בשוק (מקומי/בינלאומי), נוכחות חברות מתחרות באירוע, והחשוב ביותר – הנזק הפוטנציאלי שיגרם לחברה מבחינת מוניטין ומעמד בשוק במידה ולא תשתתף באירוע.

iHLS – Israel Homeland Security

מנקודת המבט של הלקוחות ובעלי התקציבים, האירועים הם בעיקר הזדמנות ללמוד על מגמות חדשות בשוק. הלקוחות החשובים באמת בדרך כלל לא צריכים כנסים כדי להכיר ספקים פוטנציאליים, מספיק רק שירמזו כמה רמזים קלים ומיד כל המנכ"לים יסתדרו בשורה ויחכו בתור מול דלת הלשכה שלהם. למה שישתתפו, אם ככה? אנחנו חייבים לספק להם משהו מושך, כל אירוע ומה שמייחד אותו – עלינו לנצל את הנוכחות של בכירי הספקים ולהפוך את השתתפות הלקוחות בכנס לכדאית מבחינתם.

אני מאמין שהסוד להצלחה בעולם המערכתי הוא הדגמות חיות. הדגמת מערכות במסגרת תרחישים מציאותיים היא פעילות מאוד מיוחדת, שמאפשרת ללקוחות החשובים להעריך את ההבדלים בין המערכות ואת היתרונות והחסרונות שלהן – ולא רק בעזרת הדגמה פשוטה אחת או שתיים בצירוף כמה מצגות, כפי שאנשי מכירות מוכשרים מעבירים בכנסים או באופן פרטי. לדוגמא, אפשר להשוות את הדברים לצפייה בסרטון או קריאת ספר שמסבירים על טעמי גלידה שונים – ומולם סיור וטעימות בחנות גלידה.

במהלך ניהול אירוע כזה אני תמיד שואל את עצמי מה אני הייתי רוצה, ובמה אני הייתי מתעניין אם הייתי מבקר באירוע, בלי קשר לנישה שאותה אני ממלא בשוק.

המסקנה: לעולם לא אסרב אם יציעו לי לטעום גלידות שוקולד טובות בטעמים שונים!