שיווק "הומלנד סקיוריטי" בעולם
This post is also available in: 
English (אנגלית)
HLS – דעה
בעשור האחרון ובעיקר, אחרי אירועי 9/11, כל מי שידו בביטחון ואבטחה משנן ראשי תיבות אלה השכם והערב. סביב הנושא קיימות מספר אקסיומות שדורשות העמקה ובחינה האם זה אכן כך. האקסיומות הנפוצות הן כדלקמן:
העולם הולך להגדיל תקציבי ה אבטחה על חשבון תקציבי הביטחון ותקציבים נוספים
יש הרבה כסף בעסק הזה וחברות ביטחוניות, אם ברצונן לשמר את הצמיחה, נדרשות להפנות חלק מפעילותן לכיוון זה מול תקציבי בטחון מצטמצמים
תעשיות הביטחון מתאימות, בטכנולוגיה הקיימת ברשותן, לעבור לתחום פעילות זה
.
לפני בחינת האקסיומות, ננסה להגדיר מה זה HLS. בפועל, תחת ביטוי זה ניתן להכליל כמעט כל דבר שמתחיל מהאבטחה האלמנטארית ביותר (אקדח ומכשיר קשר לשיטור מקומי, מצלמת טלביזיה פשוטה) ועד גדר גבול עתירת אמצעי גילוי וניטור וכולל אמצעים אקטיביים מונעי מעבר (חשמל, מערכות יורות). הגדרת תחום הפעילות היא, בד"כ, ההגדרה בעיני המשתמש בה ובמקרים רבים, שונה מאד מההגדרה של הלקוח הפוטנציאלי וגופי הביצוע, שגם אצלם לא בהכרח ההגדרה ברורה. את הבלבול לכאורה, או ההכללה הגורפת, ניתן לראות בכל מגזין העוסק בנושא, בפרסומים מסחריים של החברות המוכרות ובמוצגים בתערוכות ייעודיות. ניתן למצוא שם הכל מאקדח עד מערכת הגנה אווירית ומגדר תיל עד מערך משולב באוויר, ים ויבשה עתיר אמצעי גילוי, שו"ב ופלטפורמות מאוישות ובלתי מאוישות.
אם מנסים לזהות את הלקוח (הכלל הראשון של כל תוכנית שיווק שמחפשת מכירה), מגלים לא פעם שזה לא פשוט. אין בשום מדינה גוף מרכזי שאחראי על נושא ה HLS, אפילו אם יש משרד ממשלתי ששמו כזה, למשל בארה"ב. במרבית המדינות, ההגדרה "נושאי אבטחה" מתאימה יותר מאשר ההגדרה "HLS". אם עוסקים בנושאי אבטחה, מוצאים כי יש עשרות עד עשרות אלפים (בארה"ב, למשל) גופים רלוונטיים שלפחות חלק מעיסוקם נופל תחת הגדרה זו. כאשר מנסים לגלות מקורות תקציבים ממשלתיים או אזוריים (STATE, עיר) מוצאים כי עיקר התקציב הוא תפעולי ותקציב הרכש עוסק בהכל, החל ממדים לאנשי אבטחה וכלה באמצעים לאכיפת האבטחה.
יש מספר די מצומצם של תוכניות בעולם שמתאימות להגדרה, הדי בומבסטית לדעתי, "הגנת המולדת". ביניהן אפשר לכלול את הגדר עתירת האמצעים בין ארה"ב למקסיקו, בקרת אזור האמזונס בברזיל ופרו, מערך השליטה והאבטחה בים ובחוף באזור הענק בו התגלו מאגרי הנפט בברזיל וגם, הגדר עם גבול מצרים והגדר בין חלקי הגדה יו"ש לקו הירוק. הגדר הצפונית של ישראל ובקרוב זו עם גבול סוריה, הן מערכות בטחון יותר מ HLS. כיון שברזיל הוזכרה פעמיים, נוסיף עוד אחת. אבטחת האולימפיאדה והמונדיאל הצפויים שם בשנים הקרובות. זה התחיל עם מחשבות גרנדיוזיות (הגנה אווירית כנגד תקיפה בנוסח 9/11, למשל) ויסתיים, בסופו של דבר, להערכתי, במערכות שו"ב והרבה שיטור. האם זה HLS ? תמהני.
עכשיו, לאקסיומות שלעיל:
– תקציבי האבטחה, בגלל התגברות הטרור העולמי ובעיות של בטחון פנים, עלו כמה מונים וימשיכו לעלות
– אם יש תקציבים, יש כסף אבל, להבדיל מתקציבי הביטחון שבהם ניתן, די בקלות, לזהות תוכניות רכש חדשות, איתור הכסף הזה (HLS) למטרות זכייה בפרויקטים וקבלת הזמנות אינו פשוט כמו שאין זה פשוט להבין מי המחליט ומה מידת תקציב הרכש הייעודי
– לתעשיות הביטחון המסורתיות יש את הידע והטכנולוגיה המתאימים לדרישות אבטחה אבל, בעוד התמודדות על פרויקטים ביטחוניים מתקיימת מול מספר קטן של מתחרים (בד"כ פחות, מעשרה או הרבה פחות) הרי בתחום האבטחה יכולה התעשייה למצוא עצמה מול עשרות מתחרים, חלקם בעלי טכנולוגיה מסחרית רגילה (זולה ובייצור המוני) ומול גורמים רבים של מקבלי החלטה. זה אינו פשוט, זה לא אותם כללי התנהלות וזה לעתים רבות מול מזמין שלא יודע להבדיל בין משהו שעונה על צרכיו למשהו שנראה טוב וזול. זה, לחלוטין, מגרש משחקים אחר
אז מה עושים? מרימים ידיים? לא בהכרח. יש דרכים נכונות להתנהל:
תעשיה ביטחונית או תעשייה בתחום האבטחה המתוחכמת שרוצה להצליח צריכה להתאים לעצמה מספר כללים שמרביתם, מכוונים להיכן ולמה לא ללכת. אציין כמה מהם, לא את כולם
לא לפחד מההגדרה נושאי אבטחה, אפילו אם בחברה זה יהיה תחת הכותרת "הגנת מולדת". מגדירים סל מוצרים/טכנולוגיות/יכולות בהן לחברה יכולת טובה, ניסיון ומוצרים רלוונטיים. מחליטים אם רוצים להיות ספקי מערכות/טכנולוגיות או אינטגרטורים. זה משליך מיידית על הגדרת הלקוח
לא מתחרים עם מערכות מתקדמות ויקרות היכן שמצלמת טלביזיה פשוטה עם קצת שו"ב וג'יפ נותנים פתרון
לא מתחרים בתוכניות בהן יש יותר ממספר נתון של מתחרים, בעיקר אם בתוך מתחרים אלה, הרבה חברות קטנות ובעלות טכנולוגיה
לבחור סוכנים/יועצים שזה תחום התמחותם. לא תמיד אלה שפועלים בתחום הביטחוני מתאימים לפעילות זו בגין השוני בלקוח ובגודל העסקות
להבדיל ממערכות ביטחוניות שחלק ניכר מהזמן "יושבות" במחסנים מערכות אבטחה עובדות כל הזמן. זה דורש תחזוקה רבה. חברה יכולה "ליפול" כלכלית על הצורך בשירות במקום רחוק. מומלץ לקחת שותף מקומי שיטפל בהתקנה והאחזקה. לטווח הארוך, השותף יביא עבודות נוספות בהמשך לפרויקט
להפריד, בתוך החברה, הפעילות לנושאי אבטחה מהפעילות הביטחונית. זו התנהלות אחרת וההפרדה תתרום לבניית דפוסים חדשים ומתאימים
.
כתב לובה דרורי,
MIPAS – Marketing Ideas Processing & Support
עד לאחרונה סמנכ"ל בכיר לשיווק ברפאל
