יפן – שוק קשה אך פוטנציאל גדול לחברות ישראליות

This post is also available in: English (אנגלית)

השוק היפני לא מוכר כל כך בישראל אבל מתברר שיש התחלות של עסקים גם בתחום הגנת המולדת.

אז קודם כל קצת רקע.

צבא יפן הוא  גדול ומודרני  אולם מגבלות חוקיות ופוליטיות מגבילות ביותר את פעילותו : חוקת יפן מגבילה את פעילותו להגנה על המדינה וכל פעילות מחוץ לגבולות יפן העלולה להתפרש כתוקפנית הינה אסורה. רק בשנים האחרונות החלה יפן להשתלב יותר בפעילות כוחות בינ"ל אולם זאת רק עם לגיטימציה בינ"ל חזקה ובתפקידי סיוע בלבד (בדרך כלל כוחות לוגיסטיים ).

הן בפוליטיקה הפנימית היפנית והן בהתייחסות של מדינות אסיה קיימת חשדנות וזהירות רבה מפני כל עיסוק יפני בנושאים צבאיים על רקע הטראומה של מלחמת העולם השנייה.

המערכת הביטחונית היפנית מתבססת על צריכה עצמית. מרבית האמל"ח הינו מתוצרת יפנית. בתחום האווירי יפן בונה ברישיון מטוסי קרב מתוצרת אמריקאית (למרות שהדבר מייקר פי 2-3 את עלות הייצור). בתחום הימי והיבשתי יפן מתבססת על ייצור עצמי. הסיבות לכך הן פוליטיות וכלכליות. ביפן כל החברות הגדולות עוסקות בתחום הצבאי וזוכות לחוזים של מיליארדי דולר בשנה, תוך "חלוקת עבודה" המבטיחה נתח לכל חברה.

החוק היפני אוסר על התעשייה הביטחונית היפנית לייצא  לחו"ל. הדבר מחייב סדרות ייצור קטנות ומייקר מאד את המוצרים.

המערכת הביטחונית היפנית  קשורה בטבורה לארה"ב: הן מבחינה מדינית והן מבחינת אימונים משותפים, דוקטרינות לחימה, הצטיידות וכו'. ביפן קיימים בסיסים אמריקאים לכוחות אויר, ים ונחתים.

ייבוא מוצרים ביטחוניים מחייב אישור משרד החוץ היפני. המשרד פוסל אוטומטית כל עסקה לאמל"ח מישראל על רקע היותה "מדינה במצב מלחמה".

חוקת יפן מגבילה ביותר את פעילות שירותי המודיעין והביטחון היפנים. מעבר למגבלות החוקיות קיימת רגישות ציבורית רבה ביותר בנושא. חקיקה להסדרת נושא יירוט תקשורת ע"י המשטרה ושירותי הביטחון
( Lawful interception) מעוכבת בפרלמנט זה זמן.

נוכח הבדלי שפה, תרבות ומנטליות, הצרכנים היפנים מעדיפים תמיד שלא לבצע רכישות ישירות מחו"ל אלא להשתמש בשירותי חברות סחר או אינטגרטורים מקומיים המבצעים את ההתאמות הדרושות.

בשנתיים האחרונות ניכר שינוי הדרגתי ואיטי בהתייחסות לנושא ה HLS והביטחון על רקע מספר גורמים:

א.    החרפה בתחושת האיום מצד סין.

ב.     האיום מצד צפון קוריאה – אם כי במידה מוגבלת יחסית מאחר שבנושא זה יפן מתבססת על "מטריה" הגנתית אמריקאית.

ג.      מתקפות סייבר על הממשל והתעשייה היפנים.

ד.     רצון לסייע לתעשייה הצבאית באמצעות הסרת המגבלות המדיניות על הייצוא.

ה.    שובה של ה LDP  השמרנית לשלטון ואימוץ מדיניות חוץ ובטחון (קצת) יותר אקטיבית.

ו.       בעקבות פוקושימה יש התעניינות  בנושא HLS  אולם היקף ההתעניינות במוצרים מחו"ל מצומצם על רקע הסיבות שלעיל.

למרות קשרים מדיניים טובים ישראל רואה את יפן בעיקר מהזווית הכלכלית האזרחית.

שיתוף פעולה בנושאים ביטחוניים הינו מצומצם יחסית (בודאי בהשוואה לשיתוף מצד יפן עם מדינות אירופאיות, שלא לדבר על ארה"ב) על רקע מגבלה מדינית יפנית וקשיי ישראל לפעול בהתאם לדרכי הפעולה היפניות.

קיים בישראל  קושי להבין את דרכי הפעולה היפנים, את קצב ההתקדמות העיסקית ועל כך נוסף היעדר שפה משותפת. קושי ישראלי לעמוד באמות המידה היפניות בעיקר בכל הקשור לניהול מו"מ והדגש היפני על בדיקה מוקדמת של כל הצעה (דגש ישראלי על מקוריות ויצירתיות לעומת דגש יפני על שלימות המוצר והתאמתו המוחלטת לצרכיהם). היעדר נכונות ישראלית להשקיע השקעות ארוכות טווח בקידום עסקאות בתחום הביטחוני ביפן.

ישראל גרין הוא מהבודדים שפעיל כיום בשוק היפני בתחום הגנת המולדת . פעילות זו מבוססת על שיתוף פעולה הדוק בין  חברה ישראלית (ASIS ENTERPRISES) המנוהלת על ידו, על רקע ניסיונו בתחום הביטחוני, הכולל 3 שנות שירות ביפן, וחברה יפנית (PONTIS )המנוהלת על ידי אמיר רז, ישראלי היושב שנים רבות ביפן. בתחום הביטחוני הם מייצגים כיום שתי חברות גדולות בתחום ה HLS.

"פעילותינו ממוקדת מול הצרכנים הסופיים (כגון משרדי הממשלה) ומול אינטגרטורים מקומיים והיא מבוססת על פעילות בערוצים פורמליים ובלתי פורמליים". גרין אומר כי כדי לעשות עסקים ביפן צריך להכיר את המנטליות אבל אומר כי קיים פוטנציאל עיסקי לא מבוטל.